Todo lo que necesitas saber sobre el shopper marketing

El Shopper Marketing ha ganado gran relevancia en los últimos años, convirtiéndose en una herramienta estratégica clave para las marcas que buscan influir directamente en el comportamiento de compra de los consumidores. Este enfoque, que va más allá del marketing tradicional, pone al «shopper» o comprador en el centro de las decisiones, diseñando tácticas específicas para optimizar la experiencia de compra en el punto de venta. A continuación, desglosaremos todos los aspectos importantes que necesitas saber sobre esta metodología y cómo aplicarla de manera efectiva.

¿Qué es el shopper Marketing?

El Shopper Marketing se define como el conjunto de estrategias y tácticas de marketing diseñadas para influir en el comportamiento de compra de los consumidores en los puntos de venta. A diferencia del marketing tradicional, que se enfoca en generar conciencia de marca o deseo por un producto, el Shopper Marketing busca cerrar la brecha entre la intención de compra y la decisión final. Esto se logra creando una experiencia de compra atractiva que motive al comprador a realizar la transacción.

En esencia, el Shopper Marketing se centra en comprender no solo quién es el consumidor, sino también cómo actúa cuando se encuentra en una tienda, tanto física como online. De este modo, las estrategias están dirigidas a convertir la intención de compra en una acción efectiva.

Diferencias clave entre shopper y consumer marketing

Es importante destacar la diferencia entre Consumer Marketing y Shopper Marketing, ya que aunque ambos términos a menudo se utilizan de manera intercambiable, representan enfoques diferentes. El Consumer Marketing se dirige al consumidor como usuario final de un producto, mientras que el Shopper Marketing se enfoca en el comprador, que puede o no ser el consumidor final.

Por ejemplo, en el caso de productos para bebés, el consumidor es el bebé, pero el comprador es generalmente uno de los padres. Las estrategias de Shopper Marketing buscan influir en ese comprador, no solo en términos de características del producto, sino en cómo se presenta, se promociona y se facilita su adquisición.

Importancia del shopper marketing en el punto de venta

El punto de venta es donde se materializan las decisiones de compra, por lo que entender los insights del shopper en este entorno es crucial. El Shopper Marketing permite a las marcas aprovechar estos momentos clave de decisión, utilizando una combinación de técnicas que pueden incluir exhibiciones visuales atractivas, promociones específicas, incentivos, y la disposición estratégica de los productos en los estantes.

Las estadísticas revelan que la mayoría de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, lo que convierte a este espacio en un campo de batalla crucial para las marcas. Una estrategia bien implementada de Shopper Marketing no solo puede aumentar las ventas a corto plazo, sino también fomentar la lealtad a largo plazo, ya que mejora la experiencia del comprador.

Elementos clave del shopper Marketing

Para implementar una estrategia de Shopper Marketing exitosa, es importante considerar varios elementos clave. Estos incluyen:

• Segmentación del shopper: Al igual que en el marketing tradicional, es esencial segmentar a los compradores según sus comportamientos, motivaciones y hábitos de compra. Esto permite crear campañas más personalizadas y efectivas.
  
  
• Planificación del recorrido del shopper: Conocer el customer journey o recorrido del comprador es fundamental para identificar los momentos clave en los que se puede influir en su decisión. Esto abarca desde la entrada a la tienda hasta el pago.
  
  
• Experiencia en el punto de venta: El ambiente físico o digital del punto de venta debe estar optimizado para facilitar el proceso de compra. Desde la iluminación y la disposición de los productos hasta las promociones especiales, todo debe estar alineado con las necesidades del shopper.
  
  
• Medición del impacto: El éxito del Shopper Marketing no solo se mide por el volumen de ventas, sino también por la satisfacción del comprador, la repetición de compras y la capacidad de generar lealtad a la marca.

Estrategias comunes de Shopper Marketing

Existen diversas estrategias dentro del Shopper Marketing que pueden ser utilizadas dependiendo del tipo de producto, la tienda y el comportamiento del comprador. Algunas de las más comunes incluyen:

• Promociones en el punto de venta: Ofrecer descuentos, ofertas 2×1 o promociones exclusivas en la tienda es una manera efectiva de influir en la decisión de compra del shopper. Estas tácticas crean un sentido de urgencia y valor añadido.
  
  
• Display y merchandising: El uso de displays estratégicamente colocados, así como de merchandising atractivo, puede captar la atención del comprador y aumentar la probabilidad de compra.
  
  
• Marketing sensorial: La música, los aromas y la iluminación en una tienda pueden influir significativamente en el estado de ánimo del comprador y su predisposición a realizar una compra.
  
  
• Programas de lealtad y recompensas: Incentivar la repetición de compra mediante programas de lealtad puede ser una herramienta poderosa dentro de una estrategia de Shopper Marketing. Ofrecer recompensas exclusivas a los compradores frecuentes no solo aumenta las ventas, sino que también fomenta la fidelidad hacia la marca.

Shopper marketing en el E-commerce

Aunque el Shopper Marketing nació en el entorno físico, su evolución ha llevado a su aplicación en el e-commerce. En el entorno digital, las marcas pueden influir en las decisiones de compra mediante la disposición estratégica de productos, las recomendaciones personalizadas y las ofertas en tiempo real basadas en el comportamiento de navegación del comprador.

El uso de big data y la inteligencia artificial permiten a las marcas identificar patrones de comportamiento en tiempo real y ajustar sus estrategias de Shopper Marketing en línea de manera más precisa. Por ejemplo, la personalización de anuncios y la colocación de productos en plataformas de e-commerce pueden replicar la experiencia del punto de venta físico, brindando a los compradores un incentivo adicional para concretar la compra.

Tendencias actuales en shopper marketing

El Shopper Marketing sigue evolucionando, y algunas de las principales tendencias que están moldeando el futuro de esta disciplina incluyen:

• Omnicanalidad: La integración de los canales físicos y digitales para ofrecer una experiencia de compra cohesiva es una tendencia en auge. Los compradores de hoy esperan poder interactuar con las marcas de manera fluida, independientemente de si están comprando en una tienda física o en línea.
  
  
• Personalización en tiempo real: La capacidad de ofrecer experiencias y promociones personalizadas en tiempo real, tanto en tiendas físicas como en plataformas de e-commerce, está revolucionando el Shopper Marketing.
  
  
• Sostenibilidad: Los compradores son cada vez más conscientes de la sostenibilidad de los productos que compran, lo que ha llevado a las marcas a integrar estrategias de Shopper Marketing que promuevan prácticas responsables y amigables con el medio ambiente.

En resumen, el Shopper Marketing es una herramienta poderosa para influir en las decisiones de compra en el punto de venta, tanto en entornos físicos como digitales. Al comprender y segmentar adecuadamente a los compradores, las marcas pueden implementar estrategias efectivas que no solo aumenten las ventas, sino que también fomenten la lealtad a largo plazo. Las tendencias emergentes, como la omnicanalidad y la sostenibilidad, están redefiniendo la forma en que las marcas interactúan con los compradores, creando nuevas oportunidades para optimizar la experiencia de compra y maximizar los resultados comerciales.